10 λάθη που πρέπει να αποφύγετε στις πωλήσεις
ΠΩΛΗΣΕΙΣ
Nicos Antoniou
1/22/2024
Ζούμε όλοι μας σε ένα ιδιαίτερα ανταγωνιστικό περιβάλλον, όπου κάθε επιχειρηματίας προσπαθεί να κάνει ότι καλύτερο για να αναπτύξει την επιχείρησή του και να αποκτήσει όλο και περισσότερους πελάτες. Δε φτάνει όμως να έχουμε ένα καλό προϊόν ή υπηρεσία! Πρέπει να ξέρουμε να το προωθήσουμε και να το πουλήσουμε στους πελάτες μας.
Είναι λίγες οι περιπτώσεις που ένα προϊόν μπορεί να πουληθεί χωρίς ιδιαίτερη προσπάθεια. Αρκετοί πωλητές ή υπεύθυνοι πωλήσεων έχουν προσκολλήσει σε παλιές μεθόδους πώλησης με αποτέλεσμα η εξέλιξη να τους ξεπερνά και να πέφτουν κατακόρυφα οι πωλήσεις τους. Οπότε επιβάλλεται να αλλάξουμε τον τρόπο σκέψης τους και τις μεθόδους τους για τις πωλήσεις, αν θέλουμε να πετύχουν.
Κατά την γνώμη μου, υπάρχουν 10 σημαντικά λάθη που κάνουν όλοι οι πωλητές:
1.Μη προσπαθείτε να πουλήσετε μόνο το προϊόν, αλλά τη λύση του προβλήματος.
Αρκετοί πωλητές ξοδεύουν αρκετό χρόνο σε παρουσιάσεις ή στην προσφορά που θα δώσουν στο πελάτη τους, αλλά δεν εστιάζουν στο πρόβλημα του. Η προσοχή μας πρέπει να εστιάζει στο πώς θα δώσουμε πραγματικές λύσεις στο πρόβλημα του πελάτη μας. Πουλάμε τη λύση και τα οφέλη που προκύπτουν από την αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας.
2.Μη βασίζεστε μόνο στη παρουσίαση, αλλά στο εαυτό σας.
Έχω συναντήσει αρκετούς πωλητές να σπαταλούν ώρες να φτιάξουν εξαιρετικές παρουσιάσεις και να βασίζονται μόνο σε αυτές. Όταν όμως τους κάνεις μια ερώτηση ‘’εκτός βιβλίου’’ που λέμε, προφανώς και δε μπορούν να σου απαντήσουν. Το ότι είστε εσείς παρών, είναι καλύτερο από κάθε παρουσίαση. Σίγουρα και η παρουσίαση χρειάζεται, αλλά για να είναι βοηθητική προς εσάς!
3.Να χρησιμοποιείτε δύσκολες ερωτήσεις στους πελάτες σας.
Για παράδειγμα: ‘’Πώς σας φαίνεται η τιμή μας;’’ ‘’Γιατί επιλέγετε εμάς και όχι τον ανταγωνιστή μας;’’ τί ιδιαίτερο βρήκατε σε εμάς;’’ Πολύ απλά αν δεν κάνετε δύσκολες ερωτήσεις, δε θα μάθετε ποτέ γιατί δεν κλείνετε συμφωνίες και θα μείνετε να αναρωτιέστε τι κάνατε λάθος! Με τις δύσκολες ερωτήσεις χτίζετε εμπιστοσύνη! Τόσο απλά!
4.Μη βασίζεστε στη χαμηλή τιμή.
Αρκετοί πωλητές θεωρούν ότι η χαμηλή τιμή θα προσελκύσει τον υποψήφιο πελάτη. Λάθος! Κανένας δεν αγοράζει την τιμή, αλλά ακόμα και αν αγοράσει μια φορά, θα είναι προσωρινό και δε θα αγοράσει ξανά. Αν καταλάβει πραγματικά ο πελάτης ότι αυτό που του προσφέρετε, είναι η λύση στο πρόβλημά του, δε θα έχει πρόβλημα να ξεφύγει από τον προϋπολογισμό του, ακόμα και αν διαπραγματεύεται μαζί σας την τιμή!
5.Παρουσιάστε με αυτοπεποίθηση και ξεκάθαρες προθέσεις.
Ξεκαθαρίστε από την αρχή ότι βρίσκεστε σε συνάντηση μαζί του για να πουλήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία και όχι για να σπαταλάτε το χρόνο και των δύο με μακροσκελείς παρουσιάσεις και άσκοπες ενημερώσεις. Αυτοπεποίθηση και σιγουριά είναι τα μυστικά για την επιτυχία σας.
6.Μη περιμένετε να μιλήσετε για τη τιμή τελευταία στιγμή.
Οι περισσότεροι πωλητές κάνουν το ίδιο λάθος. Σε βομβαρδίζουν με άχρηστες πληροφορίες καθ’όλη τη διάρκεια της παρουσίασης και περιμένουν να μιλήσουν για το κόστος στο τέλος. Αυτό που πετυχαίνουν; Κουράζουν τον πελάτη και το κάνουν να αναρωτιέται όλη την ώρα ποιο είναι το κόστος! Αισθάνονται αρνητικότητα γιατί τους δημιουργείται η εντύπωση ότι κρύβετε το κόστος, το οποίο ίσως να μην ισχύει από μέρους σας. Θεωρούν ότι είναι ακριβό το προϊόν ή η υπηρεσία σας και είναι διστακτικοί στη συμφωνία.
7.Βρείτε τη κατάλληλη στιγμή για να κλείσετε τη συμφωνία.
Συνήθως η κατάλληλη στιγμή για την συμφωνία είναι μετά το τέλος της παρουσίασης. Αν πάλι δεν έχει πειστεί ακόμα από την παρουσίαση σας, συνεχίστε να δείχνετε την αξία του προϊόντος σας. Κάποιες συμφωνίες κλείνουν πιο γρήγορα από ότι περιμένετε, γιατί τυχαίνει απέναντι σας να έχετε ένα πιο αποφασιστικό πελάτη.
8.Βρείτε τους κατάλληλους ανθρώπους που παίρνουν τις αποφάσεις.
Είναι δύσκολο τις περισσότερες φορές να πετύχετε τους ανθρώπους που παίρνουν τις αποφάσεις και ειδικά όταν μιλάμε για μεγάλες εταιρείες ή οργανισμούς. Ωστόσο είναι πολύ σημαντικό να το προσπαθήσετε, για να μην αναλώνεστε σε άσκοπες παρουσιάσεις σε ανθρώπους που απλά θα μεταφέρουν τα λεγόμενά σας.
9.Περιορίστε το ''ΔΩΡΕΑΝ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ'' και χρησιμοποιείστε εκπτώσεις.
Το ‘’ΔΩΡΕΑΝ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ’’ δεν ωφέλησε καμία εταιρεία και καμία επιχείρηση δυστυχώς! Κατά τη γνώμη μου, μην το επιχειρήσετε για να αποφύγετε παρεξηγήσεις με τους πελάτες σας και για να μην καταστρέψει την εταιρεία σας. Οι εκπτώσεις σίγουρα λειτουργούν καλύτερα και για εσάς και για τους πελάτες σας. Εκτιμούν ίσως περισσότερο το προϊόν με έκπτωση από το δωρεάν προϊόν. Ωστόσο είναι δική σας επιλογή!
10.Μη φοβάστε να είστε πιεστικοί.
Οι περισσότεροι πωλητές φοβούνται ότι μπορούν να γίνουν ενοχλητικοί. Αν πραγματικά πιστεύετε στο προϊόν ή την υπηρεσία σας, δεν πρέπει να σκέφτεστε με αυτό τον τρόπο. Πρέπει να μάθετε να επιμένετε να κλείσετε τη συμφωνία γιατί η συνεργασία αυτή θα ωφελήσει και τις δύο πλευρές. Οπότε άλλο πίεση και άλλο ενόχληση. Σίγουρα χρειάζεται εκπαίδευση και τριβή με το αντικείμενο των πωλήσεων, για να αντιληφθείτε τη λεπτή ισορροπία πίεσης και ενόχλησης.