9 πράγματα που επιθυμεί ο πελάτης από κάθε επιχείρηση!
ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ
Nicos Antoniou
1/25/2024
Κάθε φορά που πραγματοποιείται μια αγορά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, ο πελάτης λαμβάνει υπόψη του τα οφέλη που θα αποκομίσει και φυσικά την καλύτερη τιμή. Δεν υπάρχει όμως ακριβό ή φτηνό στην αγορά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Αυτό που μετράει είναι η αξία που δίνεις στον πελάτη σου. Ανάλογα με την αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας καθορίζεις και την τιμή. Γιατί όμως ο πελάτης να αγοράσει από εσάς και όχι από κάποιο ανταγωνιστή σας;
Πάμε να δούμε 9 πράγματα που επιθυμεί ο πελάτης από κάθε επιχείρηση:
1.Θέλει νέες ιδέες και προοπτικές
Εάν οι πελάτες μπορούσαν να αντιληφθούν τα δικά τους ζητήματα και να βρουν από μόνοι τους εφαρμόσιμες λύσεις, θα το έκαναν. Ο λόγος που στρέφονται προς εσάς και την επιχείρησή σας είναι ότι έχουν κολλήσει και χρειάζονται τη βοήθειά σας. Γι’ αυτό το λόγο πρέπει να είστε σε θέση να δημιουργήσετε νέες ιδέες και προοπτικές στο τραπέζι των συζητήσεων, που θα τους πείσουν να αγοράσουν από εσάς.
2.Θέλει προθυμία στη συνεργασία.
Οι πελάτες δε θέλουν να τους πουλήσετε ένα προϊόν ή υπηρεσία, ακόμα κι αν είναι κάτι εξαιρετικό. Θέλουν να συνεργαστούν μαζί σας για να εκπληρώσουν τις επιθυμίες και τους στόχους τους. Χρειάζονται συνεργάτες για την επίλυση των προβλημάτων τους. Οι πελάτες αγαπούν μόνο τις λύσεις στις ανησυχίες τους.
3.Επιδιώκει την εμπιστοσύνη στο προϊόν ή την υπηρεσίας σας.
Οι πελάτες δεν θα αγοράζουν από εσάς εάν δεν μπορείτε να τους πείσετε ότι προσφέρετε τις ιδανικές λύσεις και ότι μπορείτε να επιτύχετε τα αποτελέσματα που έχετε υποσχεθεί. Πρέπει να πιστεύετε στο προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρετε και να μεταφέρετε αυτή την πίστη στον πελάτη σας. Αν δεν πιστεύετε πρώτα εσείς, ο πελάτης θα το καταλάβει και θα κάνει βήματα πίσω.
4.Θέλει να ακούσετε τις ανάγκες τους.
Όταν προσπαθείτε να πουλήσετε κάτι, μην μιλάτε μόνοι σας. Ακούστε τον πελάτη σας προσεκτικά. Δεν τον ενδιαφέρει τι προσφέρετε ή πόσο καλά το κάνετε. Καταπιέστε τους προσωπικούς σας στόχους και επικεντρωθείτε στο να καλύψετε τις ανάγκες τους. Ο πελάτης αισθάνεται ότι βρήκε έναν άνθρωπο που θα ακούσει τους προβληματισμούς του και θα δώσει λύσεις. Δε ξέρουν πάντα τι θέλουν. Οπότε καθοδηγήστε τη συζήτηση σε αυτό που τον ενδιαφέρει. Προσαρμόστε τις προσφορές της εταιρείας σας στις προσωπικές του ανάγκες.
5.Θέλει βοήθεια για να αποφύγει πιθανούς κινδύνους.
Ο πελάτης γνωρίζει ότι κάθε απόφαση ή ρίσκο περιέχει κινδύνους. Οπότε φροντίστε να τον ενημερώσετε για τις πιθανές παγίδες της επιλογής τους. Αυτό που επιθυμεί να γνωρίζει είναι ότι έχετε τη δυνατότητα να ελαχιστοποιήσετε το κίνδυνο και τι μέτρα παίρνετε σε περίπτωση που τα πράγματα πάνε στραβά.
6.Θέλει ξεκάθαρες προτάσεις – προσφορές – τιμές.
Η πώληση ενός προϊόντος ή υπηρεσίας είναι μια αλληλεπίδραση και συνεννόηση και των δύο πλευρών. Δε φτάνει να θέλει μόνο ο πωλητής. Πρέπει να ικανοποιείται και ο πελάτης. Οπότε βάλτε στο τραπέζι ξεκάθαρες και κατανοητές προτάσεις, χωρίς ‘’παραθυράκια’’ και υπεκφυγές. Η χαμηλή τιμή από μόνη της δεν είναι πλεονέκτημα για να επιτύχετε την πώληση. Θέλουν ξεκάθαρες τιμές για να μπορούν να δικαιολογήσουν στον εαυτό τους τα χρήματα που ξόδεψαν στην επιχείρησή σας.
7.Θέλει να γνωρίζει τη διαδικασία της αγοράς.
Όταν επιτύχετε τη συμφωνία με τον πελάτη σας, πρέπει να τον ενημερώσετε για τη διαδικασία αγοράς και απόκτησης του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Οι πελάτες δυσανασχετούν όταν παίζετε με τις τιμές, τη διαθεσιμότητα και την ποιότητα των προϊόντων ή υπηρεσιών. Δε θέλουν εκπλήξεις, αλλά πράξεις σιγουριάς.
8.Θέλει να συνδέεται με ανθρώπους και όχι με εταιρείες.
Κάθε κατάσταση πώλησης περιλαμβάνει τη συναισθηματική σύνδεση μεταξύ δύο ατόμων. Οι πελάτες επιλέγουν και εμπιστεύονται ανθρώπους. Η απρόσωπη προσέγγιση δε βοήθησε καμία επιχείρηση και δε χρειάζεται να κρύβεστε πίσω από εταιρείες και ονόματα. Η εμπιστοσύνη κερδίζετε με την ειλικρίνεια και αυτό είναι που θα κάνει τον πελάτη σας να αγοράσει από εσάς.
9.Θέλει να αγοράσουν αξία ανώτερη από τους άλλους.
Όταν ο πελάτης φτάσει ένα βήμα πριν την τελική απόφαση, θέλει να γνωρίζει ότι επέλεξε την πραγματική αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας, ανεξάρτητα από τα χρήματα που ξόδεψε. Εδώ έρχεται η γνωστή φράση: ''Σχέση ποιότητας–τιμής'', για να μπορεί να συγκρίνει τις προσφορές και να επιλέξει εσάς.
Αν δεν το επιτύχετε αυτό, θα επιλέξει τον ανταγωνιστή σας.