9 Τεχνικές Προσέλκυσης Πελατών Μέσω Τηλεφώνου!
ΠΩΛΗΣΕΙΣ
Nicos Antoniou
1/25/2024
Σύμφωνα με έρευνες, το τηλέφωνο αποτελεί ακόμη την κορυφαία επιλογή των επιχειρήσεων ως μέσο επικοινωνίας με υποψήφιους πελάτες, παρά την ανάπτυξη άλλων μέσων όπως τα social media, το email marketing, το sms marketing κ.α.
Ωστόσο το τηλέφωνο όσο σύμμαχος μπορεί να αποτελέσει για την επιχείρηση για να επιτευχθεί μία πώληση, τόσο εχθρός μπορεί να αποδειχτεί αν δεν διαθέτουμε τις κατάλληλες γνώσεις για να το χειριστούμε. Ίσως σας ακούγεται απλό και εύκολο να σηκώσεις το τηλέφωνο και να καλέσεις έναν υποψήφιο πελάτη, αλλά το σημαντικό είναι τι θα του πεις για να κεντρίσεις το ενδιαφέρον του για να συνεχίσει να σε ακούει; Πόσο χρόνο θα διαθέσει για σένα από τη στιγμή που μπορεί να είναι πιεσμένος με τη δουλειά του;
Μπορεί να είστε οι καλύτεροι πωλητές, όταν βρίσκεστε face to face με τον πελάτη σας, αλλά αυτό δεν έχει καμία σημασία όταν καλείτε από το τηλέφωνο, καθώς ο συνομιλητής σας δεν σας βλέπει και δεν μπορείτε να τον επηρεάσετε! Επομένως, αυτόματα η τηλεφωνική προσέγγιση γίνεται ιδιαίτερα δύσκολη και απαιτεί εξειδίκευση και εμπειρία.
Ας δούμε λοιπόν κάποιες τεχνικές που θα σας βοηθήσουν να έχετε καλύτερα αποτελέσματα στις τηλεφωνικές προσεγγίσεις με υποψήφιους πελάτες:
1.Καθορίστε το στόχο σας.
Πρέπει να είναι ξεκάθαρο τι ακριβώς θέλετε να πετύχετε από το τηλεφώνημα. Θέλετε απλώς να το ενημερώσετε και να του στείλετε στη συνέχεια ενημερωτικό υλικό; Θέλετε να το πείσετε να αγοράσει εκείνη τη στιγμή; Θέλετε να κλείσετε ραντεβού μαζί του για μία προσωπική παρουσίαση; Κάθε περίπτωση κρύβει τη δυσκολία της και θέλει κατάλληλη προετοιμασία. Εξάλλου έχετε μόλις λίγα δευτερόλεπτα για να του κεντρίσετε το ενδιαφέρον!
2.Αισθανθείτε άνετα.
Ο συνομιλητής σας δε σας βλέπει για να κρίνει την εξωτερική σας εμφάνισή. Θα πειστεί από τα επιχειρήματά και τη δύναμη του λόγου σας. Οπότε δε χρειάζεται να διστάζετε να μιλήσετε.
3.Δημιουργήστε περιβάλλον συναγωνισμού.
Δοκιμάστε να τηλεφωνήσετε μαζί με κάποιο συνεργάτη σας. Ο συναγωνισμός με άλλα άτομα θα βελτιώσει τις τηλεφωνικές σας δεξιότητες Ίσως αν το δείτε ως παιχνίδι με το συνεργάτη σας, θα σας δώσει την ένταση να τον ξεπεράσετε.
4.Βάλτε προσωπικούς στόχους και τηρείστε το χρονοδιάγραμμα.
Για παράδειγμα ότι σήμερα θα κάνετε 10 τηλεφωνήματα για να πετύχετε δύο πωλήσεις ή θα σταματήσετε μόνο όταν έχετε καταφέρει να κλείσετε 5 ραντεβού. Είναι στη δική σας κρίση πόσο θα πιέσετε τον εαυτό σας για τον προσωπικό σας στόχο.
5.Νιώστε αυτοπεποίθηση για τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα που προσφέρετε.
Αν πιστεύετε στην αξία και την ποιότητα των υπηρεσιών ή των προϊόντων σας, φροντίστε να το μεταδώσετε στο συνομιλητή σας.
6.Αποκτήστε την εμπειρία από κάθε τηλεφώνημα.
Μη φοβηθείτε την απόρριψη και προσπαθήστε να βρείτε την αιτία. Τι κάνατε σωστά και τι λάθος. Αν βρείτε τι φταίει, στο επόμενο τηλεφώνημα θα είστε καλύτερος –η.
7.Κρατήστε σημειώσεις για τα τηλεφωνήματα.
Τι ήταν αυτό που κέντρισε περισσότερο το ενδιαφέρον του πρώτου συνομιλητή. Τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας ή η τιμή; Καταγράψτε οποιαδήποτε πληροφορία θεωρείτε σημαντική.
8.Προετοιμαστείτε για πιθανές ερωτήσεις ή απορίες.
Ετοιμάστε ένα σύντομο σενάριο με απαντήσεις, ώστε να μην σας πιάσει πανικός αν κάτι δε το θυμάστε εκείνη τη στιγμή.
9.Παρακολουθήστε τα αποτελέσματα και αξιολογείστε τα ποσοστά.
Πόσα τηλεφωνήματα κάνατε συνολικά; Πόσες πωλήσεις καταφέρατε; Πόσα ραντεβού κλείσατε; Στα πόσα τηλεφωνήματα ήρθε η πρώτη πώληση; Πόσο χρόνο περίπου χρειάστηκε να μιλήσετε για να πείσετε τον πελάτη; Όλα αυτά είναι στατιστικά στοιχεία που θα σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε την πορεία της τηλεφωνικής σας καμπάνιας.
Τέλος, ηρεμήστε και μην απογοητεύεστε από την πρώτη απόπειρα να τηλεφωνήσετε σε υποψήφιους πελάτες. Δεν έγινε και τίποτα, επειδή ίσως απέτυχε η πρώτη προσπάθεια. Σίγουρα υπάρχουν άνθρωποι που πραγματικά ενδιαφέρονται για το προϊόν ή την υπηρεσία σας έξω στην αγορά. Απλά δεν πετύχατε τους κατάλληλους ανθρώπους την κατάλληλη στιγμή. Κάποια στιγμή θα το πετύχετε και πιστέψτε με η χαρά σας θα είναι πολύ μεγάλη.