Πώς θα βρεις τους σωστούς υποψήφιους πελάτες;

Η αξία του πελάτη σε μια επιχείρηση είναι ανεκτίμητη αφού αποτελεί την μοναδική πηγή εσόδων για την επιβίωση και την ανάπτυξη της. Η εμπειρία μου δουλεύοντας με πολλούς επαγγελματίες από διαφορετικούς επαγγελματικούς χώρους τα τελευταία χρόνια σε όλη την Κύπρο, είναι ότι οι περισσότεροι δεν γνωρίζουν την πραγματική αξία που έχουν οι πελάτες τους για την επιχείρηση τους.

Πάμε ξεκινήσουμε με ορισμένα ερωτήματα:

• Όλοι οι πελάτες που επικοινωνούν μαζί σας, θα αγοράσουν από εσάς;

• Αξιολογείτε σε ποιους θα αφιερώσετε περισσότερο χρόνο;

• Πόση ώρα μέσα στην ημέρα ασχολείστε με τις πωλήσεις;

Ως ιδιοκτήτες επιχειρήσεων έχετε διαρκή πίεση και άγχος να βρείτε νέους πελάτες, να πουλήσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας και να διαχειριστείτε τα αιτήματα των υφιστάμενων πελατών σας. Ο χρόνος σας είναι πολύτιμος. Οι ρυθμοί της αγοράς πολύ γρήγοροι και πρέπει να είστε έτοιμοι να αντιμετωπίσετε κάθε περίσταση. Σκεφτείτε όμως πόσο χρόνο σπαταλάτε για να κλείσετε ένα νέο πελάτη.

Υπάρχουν κάποια βασικά στάδια που πρέπει να ακολουθήσετε αναγκαστικά. Πάμε να τα δούμε!

Αρχικά θα πρέπει να επικοινωνήσετε τηλεφωνικά μαζί του για να κλείσετε ραντεβού είτε στο γραφείο σας, είτε στο δικό του χώρο. Στη συνέχεια θα ξοδέψετε αρκετό χρόνο για την προετοιμασία της συνάντησης. Θα ετοιμάσετε το εαυτό σας για την παρουσίαση, τα φυλλάδια σας, τις επαγγελματικές σας κάρτες και θα ξεκινήσετε για τον προορισμό σας. Θα μπείτε μέσα στο αυτοκίνητο, θα συναντήσετε κίνηση στο δρόμο και τελικά θα φτάσετε. Αφού ολοκληρωθεί το ραντεβού σας, θα γυρίσετε στο γραφείο, για να ετοιμάσετε την προσφορά σας. Αν δεν το κάνετε εσείς, ίσως το κάνουν οι συνεργάτες σας. Στη πορεία βέβαια μπορεί να χρειαστεί να πραγματοποιήσετε και δεύτερη συνάντηση για επίλυση αποριών. Όπως καταλαβαίνετε, ο χρόνος που θα σπαταλήσετε για να κλείσει μια πώληση, ίσως να ξεπεράσει τα αναμενόμενα.

Αυτή τη περίοδο οι πελάτες ψάχνουν περισσότερο. Με την ανάπτυξη του Internet και των Social Media αξιολογούν τις επιχειρήσεις με διαφορετικά κριτήρια ο καθένας, σκέφτονται περισσότερο και καθυστερούν να αποφασίσουν για να προβούν σε αγορά τους προϊόντος ή της υπηρεσίας. Χρειάζεται λοιπόν σωστή διαχείριση του χρόνου σας. Πρέπει να είστε ιδιαίτερα προσεκτικοί και να αξιολογείτε τον νέο πελάτη, πριν επενδύσετε χρόνο μαζί του. Δεν είναι εύκολο, αλλά η σωστή διαχείριση του χρόνου σας θα κρίνει την επιτυχία ή την αποτυχία στις πωλήσεις σας.

Όλοι οι υποψήφιοι πελάτες δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν από εσάς. Άλλος θέλει περισσότερο χρόνο για να αποφασίσει, άλλος λιγότερο, άλλος διαθέτει τα χρήματα, άλλος πρέπει να το δει με τους υπόλοιπους μετόχους, άλλος πρέπει να το δει με τη σύζυγο του, άλλος απλά κάνει έρευνα και τα λοιπά. Πρέπει να στοχεύετε σε αυτούς που είναι αποφασισμένοι και έτοιμοι να αγοράσουν.

Πώς μπορεί να προφυλαχτεί όμως ο επιχειρηματίας ώστε να είναι πιο αποτελεσματικός στην πώληση;

Αυτό που σας προτείνω είναι η σωστή αξιολόγηση του πελάτη. Όσο καλύτερα αξιολογεί ένας πωλητής τον πελάτη που έχει απέναντί του, τόσο καλύτερα μπορεί να προβλέψει το αν θα κλείσει ή όχι ο πελάτης και βεβαίως, αν θα συνεχίσει να επενδύει το χρόνο του σε αυτόν ή θα συνεχίσει με τον επόμενο πελάτη.

Τώρα πάμε να δούμε χρήσιμες συμβουλές για να αξιολογήσετε σωστά τον πελάτη:

Αρχικά δοκιμάστε με στοχευμένες ερωτήσεις!

• Ακούστε προσεκτικά τις ανάγκες του.

• Ανακαλύψτε τα κίνητρα του και γιατί θέλει να αγοράσει.

• Πόσο πολύ χρειάζεται την υπηρεσία σας και γιατί;

• Ποιος επηρεάζει την απόφαση του;

• Πόσο έτοιμος είναι να αγοράσει;

• Έχει τα χρήματα να αγοράσει και που θα τα βρει;

• Πώς κινήθηκε το ενδιαφέρον του στα Social Media;

• Έχει καταλάβει την αξία της υπηρεσίας που του προσφέρετε;

Όσο περισσότερο σπαταλάτε το χρόνο σας σε έναν πελάτη που δεν θα αγοράσει, άλλο τόσο στερείτε το δικαίωμα σε κάποιον άλλο που είναι έτοιμος. Πείτε μου την αλήθεια. Δε σας έχει τύχει να κάνετε μια εξαιρετική παρουσίαση, να είστε σίγουροι ότι ο πελάτης έχει συμφωνήσει 100%, να έχετε καλύψει όλες τις απαιτήσεις του και στο τέλος να συνεργαστεί με κάποιον ανταγωνιστή σας; Είναι πολύ άσχημο, αλλά έτσι είναι οι επιχειρήσεις. Ο πελάτης είναι ελεύθερος να αποφασίσει ότι επιθυμεί και δε δεσμεύεται ποτέ. Μήπως όμως δεν τον αξιολογήσατε σωστά;

Επενδύστε σε μια καλύτερη αξιολόγηση και εξοικονομήστε χρόνο! Βοηθήστε αυτούς που πραγματικά είναι σε θέση να αντιληφθούν τι μπορείτε να προσφέρετε για αυτούς. Μια ανεπαρκής αξιολόγηση θα σας κοστίσει περισσότερα χρήματα και θα επηρεάσει τη ψυχολογία σας. Αντί να σπαταλάτε χρόνο σε ανούσιες συναντήσεις ας τον χρησιμοποιήσετε στο να σας βρίσκουν ευκολότερα οι πελάτες που ενδιαφέρονται πραγματικά. Είναι πολύ καλύτερο να έχουμε το θάρρος να απορρίπτουμε πελάτες που δεν εκτιμούν αυτό που προσφέρουμε και να δώσουμε απλόχερα το χρόνο μας σε αυτούς που μας χρειάζονται πραγματικά.